Das ifo Institut hat im Mai 2026 wieder gefragt, wer in der deutschen Wirtschaft Künstliche Intelligenz einsetzt. Die Schlagzeile war die Gesamtzahl: 54,5 Prozent der Unternehmen nutzen KI, ein Jahr zuvor waren es 40,9 Prozent. Interessanter ist die Zeile darunter.

Denn nach Betriebsgröße aufgeschlüsselt sieht das Bild anders aus, als man es erwarten würde:

  • Große Unternehmen: 67,2 Prozent
  • Kleine Unternehmen: 51,2 Prozent
  • Mittlere Unternehmen: 47,2 Prozent

Die Mitte ist nicht nur langsamer als die Großen. Sie ist langsamer als die Kleinen. Das ist der eigentliche Befund — und er widerspricht der bequemen Erklärung, KI sei eine Frage von Budget.

Warum ausgerechnet die Mitte

Ich sitze seit Jahren in Betrieben, die genau in dieser Größenklasse liegen. Was ich dort sehe, ist keine Erhebung, sondern meine eigene Beobachtung — aber sie passt zu den Zahlen.

Kleine Betriebe haben kurze Wege. Der Inhaber probiert am Wochenende etwas aus, es funktioniert, am Montag arbeitet der Betrieb damit. Niemand muss gefragt werden. Was nichts taugt, verschwindet nach zwei Wochen von selbst.

Große Unternehmen haben Strukturen. Es gibt eine Abteilung für Prozesse, eine für IT-Sicherheit, ein Budget für Pilotprojekte und jemanden, dessen Zielvereinbarung daran hängt. Das ist langsam, aber es kommt an.

Die Mitte hat beides nicht. Zu groß für den Zuruf über den Flur, zu klein für eine Stabsstelle. Jede Einführung berührt drei Abteilungen — und keine davon hat den Hut auf. Das Projekt startet mit Begeisterung, verliert nach sechs Wochen seinen Fürsprecher und liegt danach in einem Ordner, den niemand mehr öffnet.

Was tatsächlich eingekauft wird

Die ifo-Erhebung nennt auch, wie Unternehmen an ihre KI kommen: knapp drei Viertel nutzen kostenpflichtige externe Lösungen, 48,4 Prozent greifen auf kostenlose Anwendungen zurück, 18,7 Prozent entwickeln eigene Systeme. Eine Zahl darin verdient besondere Aufmerksamkeit:

22,5 Prozent arbeiten ausschließlich mit kostenlosen Werkzeugen.

Das ist keine Strategie. Das ist ein Versuch. Und es erklärt einen Teil dessen, was der Bitkom als größtes Hemmnis misst: 77 Prozent der befragten Unternehmen nennen Datenschutzanforderungen als Hürde, 70 Prozent den Fachkräftemangel, 61 Prozent technische Sicherheitsanforderungen. Wer Kundendaten in ein kostenloses Konto ohne Auftragsverarbeitungsvertrag tippt, hat sein Datenschutzproblem nicht gefunden — er hat es gebaut.

Zwei Zahlen, die nicht zusammenpassen

Ehrlichkeitshalber: Der Bitkom kommt in seiner Befragung von Anfang 2026 auf 41 Prozent KI-Nutzung, das ifo Institut im Mai auf 54,5 Prozent. Beide Zahlen sind seriös erhoben. Sie unterscheiden sich in Zeitpunkt, Stichprobe und Fragestellung — der Bitkom befragte 604 Unternehmen ab 20 Beschäftigten in den Kalenderwochen 2 bis 6, das ifo Institut seine Konjunkturumfrage-Panels im Mai.

Wichtiger als die Differenz ist, was beide nicht messen: ob im Betrieb tatsächlich anders gearbeitet wird. Dazu hat das ifo Institut im Januar 2026 eine eigene Auswertung veröffentlicht, deren Titel alles sagt: Nur jeder fünfte Beschäftigte nutzt KI regelmäßig.

Ein Werkzeug im Haus ist nicht dasselbe wie ein Prozess im Betrieb. Zwischen „wir nutzen KI" und „unsere Angebote gehen schneller raus" liegt die ganze Arbeit.

Der Fehler ist die Reihenfolge

Fast jede gescheiterte Einführung, die ich gesehen habe, hatte denselben Ablauf: erst das Werkzeug, dann die Suche nach einer Verwendung. Jemand liest von einem Modell, kauft Lizenzen, verteilt Zugänge — und fragt danach, wofür man das jetzt am besten einsetzt.

Die tragfähige Reihenfolge ist umgekehrt. Zuerst ein Prozess, der jede Woche Geld kostet. Dann die Frage, welcher Teil davon regelbasiert ist. Erst danach das Werkzeug.

Im Mittelstand gibt es dafür drei Kandidaten, die fast immer taugen:

  • Der Erstkontakt. Wer nimmt das Telefon ab, wenn alle im Termin sind? Wie viele Anrufer legen wieder auf? Was ein Sprachassistent hier leisten kann und wo seine Grenzen liegen, habe ich im Beitrag über Voice Agents im B2B aufgeschrieben.
  • Der Weg von der Anfrage zum Angebot. Wie viele Tage vergehen, wie viele Hände sind beteiligt, wie oft wird dieselbe Information dreimal abgetippt? Dass Entscheider ihren Auswahlprozess längst verlagert haben, beschreibe ich im Beitrag zum veränderten B2B-Kaufprozess.
  • Das Nachfassen. Der teuerste unerledigte Vorgang im Mittelstand ist das Angebot, dem niemand hinterhertelefoniert.

Drei Schritte für die nächsten vier Wochen

1. Einen Prozess messen, nicht schätzen. Eine Woche lang Strichliste: Wie viele Anfragen, wie lange bis zum Angebot, wie viele Rückfragen. Ohne diese Zahl ist jede spätere Einsparung eine Behauptung.

2. Eine Person benennen. Namentlich, mit Zeitbudget, sichtbar für alle. Nicht „die IT", nicht „das Marketing". Der häufigste Grund für ein totes KI-Projekt ist nicht die Technik, sondern eine unbesetzte Zuständigkeit.

3. Ein bezahltes Werkzeug mit Vertrag. Ein Anbieter, ein Auftragsverarbeitungsvertrag, ein dokumentierter Verwendungszweck. Das räumt das Datenschutzhemmnis ab, bevor es entsteht — und kostet weniger als der erste Beratungstag.

Sichtbarkeit nach außen ist der nächste Schritt, nicht der erste; wie KI-Antworten inzwischen darüber entscheiden, wer überhaupt gefunden wird, steht im Beitrag zu GEO statt SEO. Und wie sich Arbeit verschiebt, wenn Agenten Aufgaben übernehmen, habe ich in der Agenten-Revolution im Mittelstand beschrieben.

Der eigentliche Punkt

Ich verkaufe seit über 35 Jahren im B2B. Der Mittelstand verliert diese Runde nicht an der Technik. Er verliert sie an der Organisation — daran, dass niemand für die Einführung geradesteht und deshalb jeder Anlauf im dritten Monat versandet.

Das ist die gute Nachricht. Ein Rückstand aus Budgetgründen wäre schwer aufzuholen. Ein Rückstand aus Zuständigkeitsgründen lässt sich an einem Montagmorgen beheben.

Stand: 10. September 2026. Quellen: ifo Institut, Konjunkturumfrage Mai 2026, veröffentlicht am 5. Juni 2026 („Mehr als die Hälfte der Unternehmen in Deutschland nutzt Künstliche Intelligenz"), Anteile nach Größenklassen und Bezugswegen; ifo Institut, Pressemitteilung vom 5. Januar 2026 („Nur jeder fünfte Beschäftigte nutzt KI regelmäßig"); Bitkom e. V., Presseinformation vom 11. März 2026 zur Studie „Digitalisierung der Wirtschaft", Befragung von 604 Unternehmen ab 20 Beschäftigten in den Kalenderwochen 2 bis 6 des Jahres 2026. Die Einschätzungen zu Ursachen und Vorgehen sind meine eigene Beobachtung aus der Praxis und keine Erhebung.

Mehr zu meiner Arbeitsweise finden Sie auf der Seite über mich. Häufige Fragen zur KI-Einführung im Mittelstand beantworte ich in den FAQ. Wie L.Ø.Ø.P dabei arbeitet, steht im Systemüberblick.