Autonome Einkaufsagenten im B2B: Was die ECC-Studie 2026 hergibt

Kurz gesagt: Eine neue Studie des ECC KÖLN erwartet, dass autonome Einkaufsagenten im B2B die Kanaltreue senken. Gleichzeitig steht der Einsatz von KI im Vertrieb auf der Hebelliste der Befragten an letzter Stelle. Dieser Widerspruch ist die eigentliche Nachricht – und die Stichprobe von 25 Befragten ist der zweite Teil der Wahrheit.

Was die ECC CLUB Studie 2026 ist

Das IFH KÖLN hat am 8. Oktober 2026 die ECC CLUB Studie 2026 veröffentlicht: „Wer hat den Kunden noch im Griff? B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattform, Außendienst und KI“. Verantwortlich ist das ECC KÖLN.

Die Methode steht offen in der Veröffentlichung, und sie ist ungewöhnlich:

• 25 B2B-Expertinnen und -Experten aus Großhandel und Herstellern wurden befragt.
• Dazu kamen fünf KI-gestützt entwickelte Einkäufer-Personas, die über einen eigens gebauten Chatbot befragt wurden.
• Ergänzend wurden bestehende ECC-KÖLN-Studien ausgewertet.
• Das ECC KÖLN bezeichnet die Studie selbst als explorativ und nicht als repräsentative Marktmessung. Ein Befragungszeitraum wird nicht genannt.

Das ist keine Kritik an der Studie. Sie sagt sauber, was sie ist. Nur in der Weitergabe verschwindet dieser Satz meist zuerst – genau wie bei der KI-Sicherheitsstudie 2026, bei der die Bezugsgröße entscheidend war.

Die Zahlen, auf die es ankommt

Alle Werte sind Erwartungen der Befragten mit Blick auf das Jahr 2030:

• 76 Prozent rechnen mit einer Veränderung der Rollen von Herstellern und Handel.
• 68 Prozent erwarten, dass Direktkontakte der Industrie zu Kunden weiterhin eine sehr oder äußerst wichtige Rolle spielen.
• 72 Prozent erwarten einen deutlichen Bedeutungszuwachs branchenübergreifender Marktplätze wie Amazon Business.
• 62 Prozent gehen davon aus, dass autonome Beschaffungs- und Vertriebsagenten die Kanaltreue verringern.
• 63 Prozent erwarten, dass bei automatisierten Beschaffungsentscheidungen objektive Kriterien wie Preis, Verfügbarkeit oder Nachhaltigkeit stärker wiegen als das Markenimage.
• 88 Prozent erwarten, dass sich der Generationenwechsel im Einkauf massiv auf den Vertrieb 2030 auswirkt.
• 56 Prozent rechnen damit, dass hohe Kundenzufriedenheit schwerer zu erreichen wird.

Und die Hebelliste für einen exzellenten B2B-Vertrieb bis 2030: Verzahnung von Außendienst, Innendienst, Marketing, E-Commerce und Service 72 Prozent, unterschiedliche Betreuungsmodelle je Kundengruppe 48 Prozent, Automatisierung von Vertriebsprozessen 40 Prozent, digitale Interaktions- und Self-Service-Angebote 32 Prozent, Einsatz von KI im Vertrieb 28 Prozent.

Der Widerspruch, den man nicht überlesen sollte

Dieselben Fachleute erwarten, dass auf der Einkaufsseite Software eigenständig entscheidet – und sehen KI auf der Vertriebsseite als schwächsten der fünf genannten Hebel.

Wer das zusammenlegt, sieht ein Gefälle: Der Einkauf automatisiert, der Vertrieb bleibt menschlich getaktet. Genau an dieser Stelle entstehen Lücken. Dasselbe Muster zeigte der B2B-Marktmonitor 2026, in dem 74 Prozent Wettbewerbsdruck durch KI-Agenten erwarten.

Meine Einschätzung, ausdrücklich als solche: Nach 30 Jahren im B2B-Vertrieb halte ich die 28 Prozent nicht für Desinteresse, sondern für Vorsicht. KI im Vertrieb wird häufig als Werkzeug diskutiert, nicht als messbarer Vorgang. Ein Werkzeug ohne Messpunkt wandert in der Priorität nach unten. Das ist nachvollziehbar – und es ist lösbar.

Was 25 Befragte belegen können – und was nicht

Belegen können sie: In dieser Expertengruppe ist die Erwartung autonomer Einkaufsvorgänge Mehrheitsmeinung. Das ist ein brauchbares Stimmungsbild aus Großhandel und Industrie.

Nicht belegen können sie: wie viele Unternehmen solche Agenten tatsächlich einsetzen, wie viel Umsatz schon so läuft und wann das Jahr 2030 wirklich so aussieht. Eine Erwartung ist keine Messung. Wer die 62 Prozent als Marktanteil weitergibt, verändert die Aussage.

Vier Schritte, die unabhängig von der Prognose tragen

1. Produkt-, Preis- und Verfügbarkeitsdaten in Ordnung bringen. Wenn 63 Prozent objektive Kriterien erwarten, entscheidet zuerst die Datenqualität. Falsche oder veraltete Angaben fallen in automatisierten Vergleichen sofort durch – wie es auch bei KI-Antworten passiert.
2. Einen Vertriebsvorgang messbar machen. Antwortzeit auf Anfragen, Zeit bis zum Angebot, Anteil beantworteter Anfragen am ersten Tag. Eine Zahl vorher, eine danach.
3. Außendienst und Innendienst an einem Datenstand arbeiten lassen. Das ist der Hebel, den 72 Prozent zuerst nennen – und er braucht keine KI, sondern Ordnung.
4. Erst danach ein KI-Werkzeug auf genau diesen Vorgang setzen. Zeitlich begrenzt, mit menschlicher Prüfung vor dem Kundenkontakt. Datenschutz (DSGVO) und die Pflichten der EU-KI-Verordnung gehören von Anfang an dazu; das ist keine Rechtsberatung, bei Zweifeln gehört eine fachliche Prüfung dazu.

Dass der erste messbare Schritt meist fehlt, nicht das Geld, zeigte auch das KfW-Mittelstandspanel 2026.

Fazit

Die ECC CLUB Studie 2026 ist ein Stimmungsbild aus 25 Expertenköpfen, nicht ein Marktbericht. Als Stimmungsbild ist sie deutlich: Der Einkauf wird automatisierter, Marktplätze gewinnen, und objektive Daten schlagen Markenimage. Der Vertrieb antwortet darauf bisher mit dem schwächsten Hebel.

Wer vorne bleiben will, braucht keine Prognose. Er braucht korrekte Daten, einen messbaren Vorgang und Ordnung zwischen den eigenen Vertriebskanälen. Der Rest kommt danach.

Welcher Vertriebsvorgang in Ihrem Unternehmen ist heute schon in einer Zahl messbar?

Quellen: IFH KÖLN / ECC KÖLN, Veröffentlichung „B2B-Vertriebsstrukturen im Wandel“ vom 8. Oktober 2026 zur ECC CLUB Studie 2026 „Wer hat den Kunden noch im Griff?“ (Veröffentlichung, Key Insights). Methodik laut Herausgeber: 25 B2B-Expertinnen und -Experten, fünf KI-gestützte Einkäufer-Personas, Auswertung bestehender ECC-Studien; explorativ, nicht repräsentativ. Die Angabe zu autonomen Beschaffungs- und Vertriebsagenten beruht laut ECC KÖLN auf der Studie „Commerce goes Agentic“ (ECC KÖLN und Arvato Systems, 2026). Alle Zahlen am 27. Oktober 2026 zweimal gegen die Veröffentlichung geprüft. Die Einordnung und die vier Schritte sind meine eigene Einschätzung, keine Erhebung.

Mehr zu meiner Arbeitsweise finden Sie auf der Seite über mich. Wie L.Ø.Ø.P dabei arbeitet, steht im Systemüberblick. Wie sich der Erstkontakt im B2B verschiebt, steht in Dein erster Ansprechpartner ist kein Mensch mehr.