Am 5. Oktober 2026 hat das ECC KÖLN den B2B-Marktmonitor 2026 veröffentlicht. Eine Zahl daraus sollte jeden Vertriebsleiter aufhorchen lassen: 74 Prozent der befragten Hersteller und Großhändler erwarten, dass KI-Agenten bei ihren Wettbewerbern in drei Jahren eine wichtige oder sogar wettbewerbsentscheidende Rolle spielen. Nicht bei sich selbst. Bei den anderen.
Drei von vier Unternehmen rechnen damit, dass die Konkurrenz mit KI-Agenten arbeitet. Das ist weniger eine Prognose als ein Startsignal.
Woher die Zahlen kommen
Der B2B-Marktmonitor 2026 ist eine Studie des ECC KÖLN gemeinsam mit der Intershop Communications AG und CGI. Die Datenbasis mischt mehrere Quellen: Erhebungen des Statistischen Bundesamtes, Befragungsergebnisse von IFH KÖLN und ECC KÖLN, Presse- und Unternehmensinformationen sowie ein eigenes Onlinescreening von mehreren hundert Unternehmen. Einen exakten Befragungszeitraum nennt die Veröffentlichung nicht — das ist beim Lesen der Prozentwerte im Kopf zu behalten.
Der Markt selbst wächst: 549 Milliarden Euro B2B-E-Commerce-Umsatz in Deutschland im Jahr 2025, acht Prozent mehr als im Vorjahr. 67 Prozent der Befragten erwarten, dass sich weiterer Umsatz in digitale Kanäle verlagert.
Wo B2B-Unternehmen KI-Potenzial sehen
Interessant ist die Reihenfolge. Ganz oben steht nicht der schicke Chatbot, sondern das Aufräumen im Maschinenraum:
- 67 % — Vernetzung und Harmonisierung verschiedener Systeme und Datenquellen
- 64 % — Analyse von Kundenverhalten
- 63 % — operative Content-Erstellung und Shop-Management
- 62 % — Kampagnenautomatisierung
- 61 % — Produktdatenpflege
- 61 % — komplexe Preis- und Konditionslogiken
Das deckt sich mit dem, was die Studie als Schmerzpunkte ausweist. Effizienzverluste sehen die Befragten vor allem bei Preisanpassungen und Kalkulation (31 %), bei der Lageroptimierung (27 %) sowie in Vertrieb und Angebotserstellung (25 %).
Was Mittelständler dafür brauchen
Die Wunschliste ist eindeutig und sie ist praktisch:
- 54 % wollen standardisierte KI-Softwarelösungen, die ohne IT-Aufwand einsatzbereit sind
- 41 % wünschen sich Schulungs- und Weiterbildungsangebote
- 39 % wünschen sich externe Beratung zu konkreten Anwendungsfällen
Mehr als die Hälfte sagt also: Wir wollen kein Projekt, wir wollen ein Werkzeug, das morgen läuft. Das ist eine klare Absage an jedes KI-Vorhaben, das erst sechs Monate Integration braucht, bevor es den ersten Nutzen zeigt.
Vier Schritte, die zu diesen Zahlen passen
- Bei den Daten anfangen, nicht beim Agenten. 67 Prozent nennen Vernetzung und Harmonisierung als größtes Potenzial. Ein Agent, der auf widersprüchliche Produkt- und Preisdaten zugreift, liefert widersprüchliche Angebote.
- Den teuersten wiederkehrenden Handgriff suchen. Preisanpassung, Angebotserstellung, Lagerabfrage: Die Studie zeigt, wo B2B-Firmen Effizienz verlieren. Der erste Agent gehört dorthin, nicht in die Kundenkommunikation.
- Standard vor Eigenbau. Wenn 54 Prozent einsatzbereite Lösungen wollen, ist das kein Bequemlichkeitswunsch, sondern eine Kapazitätsfrage. Kaufen, was es gibt; bauen, was es nicht gibt.
- Menschen mitnehmen. 41 Prozent fragen nach Schulung. Ein Agent, den niemand bedienen oder kontrollieren kann, ist ein Risiko und kein Werkzeug.
Meine Einschätzung aus dem Vertrieb
Die 74 Prozent lese ich nicht als Technikbegeisterung, sondern als Unruhe. Wer glaubt, dass der Wettbewerb in drei Jahren mit Agenten arbeitet, hat zwei Möglichkeiten: abwarten und hoffen, oder in diesem Jahr den ersten kleinen Agenten in einen Ablauf setzen, der heute Geld kostet. Aus meiner Erfahrung im B2B-Vertrieb gewinnt fast immer die zweite Variante — nicht weil sie mutiger ist, sondern weil sie messbar ist. Ein Agent, der die Angebotserstellung von zwei Tagen auf zwei Stunden bringt, braucht keine Vision, um verteidigt zu werden. Das ist meine Einschätzung und keine Aussage der Studie.
Wie sich der Kaufprozess im B2B dadurch verschiebt, steht im Beitrag Dein erster Ansprechpartner ist kein Mensch mehr. Was der Unterschied zwischen einem Assistenten und einem echten Agenten ist, erklärt Der Paradigmenwechsel vom Copilot zum autonomen Mitarbeiter. Und wer schon merkt, dass KI-Antworten das eigene Unternehmen falsch oder gar nicht beschreiben, findet die Ursachen in Warum ChatGPT Ihr Unternehmen nicht erwähnt.
Quellen, Stand 6. Oktober 2026: ECC KÖLN, Intershop Communications AG und CGI, „B2B-Marktmonitor 2026“, veröffentlicht am 5. Oktober 2026 (Pressemeldung über EQS News; Studienüberblick beim IFH KÖLN). Alle Prozentwerte in diesem Beitrag stammen aus dieser Veröffentlichung und wurden gegen zwei unabhängige Wiedergaben der Pressemeldung geprüft. Der Abschnitt „Meine Einschätzung aus dem Vertrieb“ und die vier Schritte sind meine eigene Bewertung.
Diesen Artikel habe ich mit KI-Unterstützung recherchiert und jeden Satz selbst geprüft. Wenn Sie Fachartikel in dieser Art für Ihre Firma suchen: So arbeite ich. Für Automatisierung im Vertrieb: Leistungen.