Kurzantwort: KI im Vertrieb heißt: Routine wie Recherche, Vorqualifizierung und Nachfassen läuft automatisiert. Beziehung, Verhandlung und Entscheidung bleiben beim Menschen. Ich verbinde langjährige Praxis im B2B-Vertrieb mit Agentic AI – also KI, die mehrstufige Abläufe selbst abarbeitet.

Wo KI im Vertrieb heute hilft

  • Vor dem Gespräch: Firmen und Ansprechpartner recherchieren, Daten im CRM ergänzen, Leads vorsortieren.
  • Im Angebot: Entwürfe aus vorhandenen Bausteinen vorbereiten – geprüft und freigegeben vom Menschen.
  • Nach dem Gespräch: Nachfassen terminieren, Gesprächsnotizen zusammenfassen, offene Punkte nachhalten.
  • Am Telefon: Voice Agents nehmen Anfragen an und bereiten den Termin vor.

Was beim Menschen bleibt: Vertrauen aufbauen, verhandeln, Preise und Zusagen entscheiden.

Was die Zahlen sagen

Viele Unternehmen testen, wenige arbeiten im Alltag damit. Laut der Lünendonk-Studie „Agentic AI: vom Copiloten zum Autopiloten“ (mit Sopra Steria, 180 befragte IT-Entscheidende in DACH, veröffentlicht am 2. November 2026) testen 58 Prozent KI-Agenten nur in Pilotprojekten. 1 Prozent arbeitet durchgängig in mehreren zentralen Abläufen damit.

Quelle: Pressemitteilung vom 2. November 2026. Es ist eine Befragung von Entscheidern, keine Systemmessung. Details und Einordnung im Fachbeitrag.

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Recht und Vertrauen

Wer KI im Vertrieb einsetzt, prüft DSGVO, KI-Kompetenz und Kennzeichnung: DSGVO-konforme KI-Strategien · KI-Kompetenz nach Artikel 4 · Kennzeichnung nach Artikel 50. Kein Ersatz für Rechtsberatung.

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Sie wollen wissen, wo KI in Ihrem Vertrieb sinnvoll anfängt? Zum Souveränitäts-Audit · Über Josef Shitawey