Kurz gesagt: Der deutsche Mittelstand ist finanziell solide aufgestellt, investiert aber weniger. Gleichzeitig nutzt inzwischen die Mehrheit der Unternehmen KI, ohne das Potenzial auszuschöpfen. Beides hat dieselbe Lücke: Es fehlt ein klar messbarer erster Vorgang.

30,7 Prozent Eigenkapital im Schnitt – und trotzdem real 3,7 Prozent weniger Neuinvestitionen. Es fehlt selten Geld. Es fehlt der erste Schritt, den man messen kann.

Was das KfW-Mittelstandspanel 2026 zeigt

Die KfW hat am 22. Oktober 2026 ihr Mittelstandspanel veröffentlicht. Befragt wurden 10.773 mittelständische Unternehmen vom 16. Februar bis 10. Juli 2026, dazu kam Anfang September eine Sonderbefragung mit 2.051 Antworten. Erfasst werden Unternehmen mit einem Umsatz von bis zu 500 Millionen Euro.

Die wichtigsten Zahlen:

  • Die durchschnittliche Eigenkapitalquote lag 2025 bei 30,7 Prozent.
  • Mehr als 51 Prozent der Mittelständler haben eine Eigenkapitalquote über 30 Prozent.
  • Die Umsatzrendite stieg auf durchschnittlich 7,5 Prozent.
  • Die Neuinvestitionen lagen bei 218 Milliarden Euro, real ein Minus von 3,7 Prozent.
  • Nur 40 Prozent der Mittelständler haben 2025 überhaupt investiert. Der Median der Investitionsquote lag bei 5,4 Prozent, unter dem langjährigen Durchschnitt von 6,5 Prozent.

KfW-Chefvolkswirt Dr. Dirk Schumacher sagt dazu: „Zu viele Unternehmen investieren noch gar nicht oder zu wenig.“

Als Hemmnisse nennen die Unternehmen hohe Preise für Energie, Material und Löhne, die unsichere wirtschaftliche Entwicklung, gesetzliche Vorgaben und Bürokratie sowie die Entwicklung der eigenen Umsätze.

Was die Bitkom-Studie dazu sagt

Einen Monat vorher, am 14. September 2026, hat der Digitalverband Bitkom seine Befragung von 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten veröffentlicht. Erstmals setzt die Mehrheit KI ein: 57 Prozent, nach 36 Prozent im Vorjahr.

Das klingt nach Aufbruch. Der zweite Blick ist ehrlicher:

  • Kein Unternehmen, das KI einsetzt, gibt an, das Potenzial vollständig zu nutzen. 59 Prozent der KI-Nutzer schöpfen es nach eigener Einschätzung überhaupt nicht aus.
  • Im Kundenkontakt arbeitet KI bei 72 Prozent, im Vertrieb nur bei 14 Prozent.
  • 45 Prozent sehen einen messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg.
  • Unternehmen ohne KI nennen vor allem fehlendes technisches Know-how (85 Prozent) und schwer zu kalkulierende Kosten (63 Prozent).

Mehr zu diesen Zahlen: 57 Prozent nutzen KI – und kein Unternehmen holt alles heraus.

Die gemeinsame Lücke: der messbare erste Vorgang

Legt man beide Studien nebeneinander, entsteht ein klares Bild. Das Geld ist in vielen Betrieben vorhanden. Das Interesse an KI auch. Was fehlt, ist ein Vorhaben, dessen Nutzen man vor dem Start beschreiben und danach messen kann.

„Schwer zu kalkulierende Kosten“ ist dabei der entscheidende Satz. Wer nicht weiß, woran er den Erfolg misst, kann auch die Kosten nicht bewerten. Dann wird verschoben. Das ist keine Schwäche, sondern vernünftige Vorsicht. Man muss sie nur mit einem kleinen, messbaren Schritt auflösen.

Aus meiner Vertriebspraxis kenne ich dasselbe Muster: Ein großes Projekt wird diskutiert, ein kleiner Test wird freigegeben.

So sieht ein kleiner, messbarer KI-Start aus

  1. Einen Vorgang wählen, keinen Bereich. Nicht „KI im Vertrieb“, sondern zum Beispiel die erste Antwort auf eine Kundenanfrage, die Vorbereitung eines Angebots oder die Zusammenfassung eines Kundengesprächs.
  2. Eine Zahl vorher festhalten. Wie lange dauert der Vorgang heute? Wie viele Anfragen bleiben länger als einen Tag liegen? Ohne Ausgangswert gibt es später keinen Beleg.
  3. Zeitlich begrenzt testen. Zwei bis vier Wochen reichen für einen ersten Eindruck. Ein Mensch prüft jedes Ergebnis, bevor es zum Kunden geht.
  4. Dieselbe Zahl nachher messen. Erst dann wird entschieden: ausweiten, anpassen oder beenden.
  5. Regeln und Kompetenz gleich mitdenken. Datenschutz (DSGVO) und die Pflichten der EU-KI-Verordnung gehören von Anfang an dazu, ebenso eine kurze Schulung der Beteiligten. Das ist keine Rechtsberatung; bei Fragen gehört eine fachliche Prüfung dazu.

Warum gerade der Vertrieb ein guter Startpunkt ist

Die Bitkom-Zahlen zeigen eine Lücke: 72 Prozent setzen KI im Kundenkontakt ein, aber nur 14 Prozent im Vertrieb. Dabei sind Vertriebsvorgänge oft gut messbar: Antwortzeit, Zahl der Angebote, Zeit bis zur Rückmeldung. Genau das macht sie zu einem sinnvollen ersten Test.

Wichtig bleibt: KI bereitet vor, der Mensch entscheidet. Die richtige Frage im Kundengespräch, das Gespür für den Moment und das Vertrauen ersetzt kein Werkzeug.

Fazit

Der Mittelstand hat laut KfW die finanzielle Kraft zu investieren. Laut Bitkom ist KI in der Breite angekommen. Was zwischen beiden fehlt, ist selten Geld oder Technik, sondern ein klarer erster Vorgang mit einer Zahl davor und einer danach.

Welcher Vorgang wäre in Ihrem Unternehmen der erste Test?

Quellen: KfW, Pressemitteilung „KfW-Mittelstandspanel 2026: Deutscher Mittelstand ist gut positioniert, den Aufschwung mitzutragen“ vom 22. Oktober 2026 (Meldung, KfW Research); Bitkom e. V., Presseinformation „Erstmals nutzt die Mehrheit der Unternehmen KI“ vom 14. September 2026, telefonische Befragung von 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten (Zur Pressemitteilung). Zahlen am 26. Oktober 2026 gegen die Quellen geprüft. Die Einordnung und die fünf Schritte sind meine eigene Einschätzung, keine Erhebung.

Mehr zu meiner Arbeitsweise finden Sie auf der Seite über mich. Wie L.Ø.Ø.P dabei arbeitet, steht im Systemüberblick.

Woran der Schritt vom Versuch zum Betrieb scheitert, zeigt die Lünendonk-Studie 2026 zu KI-Agenten.